Se existe uma coisa que podemos dizer sobre os últimos anos, com a pandemia, é que muito mudou sobre os hábitos dos consumidores, e também como eles compram. Sendo o Social Selling (Venda Social) tem sido uma ótima estratégia de marketing para B2B, sendo sobre ele que falaremos hoje.
O e-commerce cresce a cada dia, e para impressionar e se destacar num mercado concorrido, muitos estão usando diversos canais para fazer seu marketing!
O Social Selling ou venda social em português, está crescendo cada dia mais em popularidade, e não apenas no modo B2C (business to consumer), que é o mercado que vende para o consumidor final, mas também no modo B2B (business to business), que é o mercado de empresas que vendem para outras empresas.
Cada um possui suas próprias particularidades e diferenças, mas uma vez que falamos de negócios, os objetivos sempre partem de um mesmo princípio.
Sendo assim vamos categorizar nosso artigo e destrinchar alguns caminhos antes de chegarmos nas 6 dicas de Social Selling para comercializar seu produto para um público B2B.
O que você vai ler sobre Social Selling e B2B
- O que é Social Selling?
- Social Selling é o mesmo que marketing de mídia social?
- Quais os benefícios do Social Selling!
- O que é B2B?
- 6 dicas de Social Selling para comercializar seu produto para um público B2B.
Mas então o que é Social Selling?
Quando falamos de Social Selling no Brasil, estamos tratando sobre Venda Social, que se baseia na criação e desenvolvimento de relacionamentos autênticos com os usuários de redes sociais como parte do processo de vendas.
Sabemos o poder das redes sociais, então a estratégia de Social Selling tem sido amplamente utilizada em ambientes online como o famoso e Linkedin, Twitter, Instagram, Facebook e também o mais recente deles, o Tik Tok.
Hoje você encontra dentro dessas redes empresas interagindo com usuários nas redes, como por exemplo, prestando atenção para esclarecer dúvidas!
Este método de Social Selling, por via de redes sociais, é bastante usado por empresas que operam no modelo de negócios B2B, ou seja, Business to Business, em que determinada empresa fornece produtos e serviços para outras empresas.
Diferente do que é a ideia de hard sell, onde o contato comercial é direto e às vezes inclusive massante, a estratégia de Social Selling é focada para uma abordagem mais sutil e moderada.
Eles usufruem de interações, curtidas, comentários nas páginas de seus possíveis compradores e seguidores,além de fazer seu próprio conteúdo informativo por texto, fotos, vídeos e também publicações na sua linha do tempo.
Social Selling é o mesmo que marketing de mídia social?
Vamos começar por dizer que Social Selling e o marketing de mídia social tem intenção e visam vender um produto ou serviço, porém o último, tem como alvo um público mais amplo além de se concentrar na popularização da marca, não do engajamento.
Sendo assim a Social Selling ou venda social tem foco principal em construir relacionamentos individuais com potenciais clientes através de sua marca pessoal.
Na venda social adotamos uma abordagem centrada nas vendas, enquanto o marketing de mídia social constrói a conscientização e popularidade da marca.
A Social Selling não é utilizada para constantemente fazer menção sobre um serviço ou produto que sua empresa oferece, mas sim mostrar que você conhece bem o setor, que você é um especialista, sabe do que está falando e principalmente vendendo.
Quais os benefícios de usar o Social Selling!
A interação com leads e informá-los com um conteúdo relevante sobre soluções para dificuldades, causa um impacto positivo para a imagem de sua marca.
Sendo assim vamos falar sobre 3 benefícios do Social Selling:
- Conhecer melhor seu público-alvo
Antes de pensar em iniciar seus projetos, suas produções de textos e roteiros de vídeos, além de outros conteúdos, é bom pesquisar quais são os desejos e problemas de seu público-alvo.
Vai lhe permitir identificar oportunidades para mostrar como seus produtos ou serviços podem resolver problemas enfrentados pelos seus clientes em potencial.
- Relação longa e duradoura
Quando elaboramos postagens focadas nas necessidades dos leads e em responder às demandas e dúvidas de nossos clientes ou possíveis clientes, faz com que sua marca estabeleça e aprofunde um vínculo com os usuários e passe a ser uma opção confiável para futuros negócios.
- Acelerar o funil de vendas
Ter uma participação ativa e constante nas redes sociais faz com que a empresa esteja presente ao longo da jornada de compras dos leads.
Informar a seu público com conteúdos produzidos para cada etapa do funil de vendas, faz com que as pessoas se sintam mais seguros para tomar a decisão de compra com base no conteúdo previamente consumido.
O que é B2B?
Primeiramente, o significado de B2B é Business to Business ou em português “empresa para empresa”.
É um modo de vendas que uma empresa comercializa para outras empresas. Sendo o oposto do que encontramos no mercado convencional e que estamos acostumados, onde empresas vendem para pessoas.
Normalmente, nesse modelo, não existe um ponto de venda e suas negociações são feitas externamente por representantes comerciais.
Com o produto ou serviço comumente tendo um valor mais elevado, o ciclo de venda é mais longo, as negociações tendem a ser mais complexas e as quantidades que são comercializadas são maiores.
Por isso é importante que seja construída uma relação de confiança com seu público-alvo e seus clientes. Já que neste modo de comércio, B2B, existem vários decisores para finalizar a compra.
Para deixar mais claro, vamos listar alguns exemplos de negócios B2B como:
- Uma agência de publicidade que presta serviços de marketing para uma restaurante;
- Um fabricante de pneus quando negocia com montadoras;
- Destilarias que comercializam seus produtos para mercados.
6 dicas de Social Selling para comercializar seu produto para um público B2B
Depois de entender mais sobre o que é Social Selling e alguns de seus benefícios além de também clarear a cabeça a respeito do B2B, vamos focar no principal deste artigo, as 6 dicas de Social Selling para comercializar seu produto para um público B2B.
Não colocamos essa lista por grau de importância, todas elas têm grande valor, elas são:
- Invista na prospecção de clientes;
- Conheça o perfil de seu cliente e sobre o mercado de atuação que trabalha;
- Impulsione suas campanhas;
- Mantenha-se presente nas mídias sociais;
- Inclua em sua estratégia o uso de e-mail marketing;
- Diversifique os canais utilizados.
Invista na prospecção de clientes
Já foi analisado e virou consenso entre gerentes de comerciais, gestores e empreendedores que a prospecção é onde todo vendedor, seja ele B2B ou B2C pode empacar.
Dificilmente vemos algum vendedor que consiga fazer um número adequado e recomendado e que também gostaria de prospecções que são necessárias para alcançar os resultados que deve alcançar.
Para isso acontecer, é necessário iniciar novas conversas com tomadores de decisão, se envolver e participar de feiras e eventos para gerar mais networking, fazer pedidos de recomendações e referências de atuais clientes teus, e gerar novas demandas para as empresas.
Lembrando que mesmo que sua empresa tenha uma equipe de marketing que ajuda a gerar a demanda, a prospecção regular é como uma apólice de seguro que vai garantir que você tenha oportunidade de fechar seu mês batendo suas metas de vendas.
Conheça o perfil de seu cliente e sobre o mercado de atuação que trabalha
Primeiramente é essencial estar claro de que uma pessoa jurídica apresenta um perfil diferenciado do cliente final, por isso, o serviço a ser prestado tem de diferenciado e exclusivo.
Como estamos lidando com empresas e não com seres humanos, as transações e vendas são mais racionais e menos na emoção do momento.
Isso porque normalmente o profissional de compras ou cliente é treinado e tem experiência e interesse em buscar soluções com o melhor custo-benefício para a empresa que trabalha.
Então é de extrema importância que o vendedor consiga se destacar, de forma clara e também objetiva, as qualidades e os diferenciais do seu serviço ou produto.
Impulsione suas campanhas
Descobrir um público, ou nicho muito específico pode ser um enorme desafio nas redes. Por isso pode ser crucial empregar ferramentas de impulsionamento para conseguir ampliar o alcance de suas campanhas e marketing digital
Lembre também de estudar e colocar em uso as técnicas básicas de otimização SEO em sua loja virtual. Com isso, você conseguirá um destaque na sua posição nos mecanismos de buscas sem precisar de diversos e valorosos investimentos.
Mantenha-se presente nas mídias sociais
Temos um ditado no Brasil que já dizia “quem não é visto, não é lembrado” e aqui ele faz muito jus.
O melhor jeito de sempre ser lembrado é mantendo uma boa presença online, estabelecendo e preservando a sua conexão e relacionamento com seu público-alvo.
Atualmente é imprescindível que uma sua empresa tenha um perfil nas principais redes sociais e tenha um canal de comunicação fluente com os seus seguidores.
Não podemos esquecer de outra parte importante, acompanhar a reputação de sua marca nesses ambientes virtuais, observando tudo o que é comentado sobre ela e oferecendo suporte, seja para dúvidas ou reclamações, com isso, sua marca ganha credibilidade e gera uma confiança mais forte.
Inclua em sua estratégia o uso de e-mail marketing
Existem diversas ferramentas de automação de marketing disponíveis no mercado e feitas para facilitar e criar uma melhor relação com seus clientes e possíveis clientes.
Nesse modelo de negócio, no B2B, um de seus grandes diferenciais, é o fato de que suas vendas costumam ser recorrentes. Um distribuidor de bolsas, como exemplo, sempre precisará manter seu estoque em dia, além de buscar por lançamentos e novas tendências.
Sendo assim, fidelizar seu cliente e criar um relacionamento com ele é a chave para o sucesso no B2B.
Uma boa forma de fazer isso é utilizar uma boa estratégia de e-mail marketing. Com uma ferramenta de automação como o e-mail marketing é possível apresentar lançamentos, realizar promoções e ações exclusivas, com o intuito de fazer com que seu cliente lembre de você antes de realizar uma compra.
Diversifique os canais utilizados
Isso serve não só para o público que vende no modo B2B, mas contempla também o público de B2C, já que os canais de comunicação podem ser os mesmos.
Porém, a forma como eles devem e são utilizados é diferente.
Enquanto no B2C a busca é para atingir o consumidor final de modo geral, a comunicação do B2B deve ser feita com mais cautela e maior segmentação, de forma em que sua marca ou empresa seja encontrada não por todos, mas pelo o seu próprio público-alvo e com suas necessidades específicas.
Vamos dar um exemplo, supondo que seu e-commerce venda produtos alimentícios no atacado. O seu público-alvo são restaurantes, lanchonetes, bares, sendo assim, é preciso que sua comunicação seja voltada para empresas interessadas no custo-benefício de seus produtos.
Então, para ser feita a importante prospecção de clientes como estes, será necessário que os canais de divulgação, sejam bem feitos para que você consiga segmentar para o público que deseja evitando pessoas físicas.
Uma boa dica é estudar sobre seu potencial cliente e também sobre concorrentes, ferramentas, outros sites que ele consome.
Sabendo de tudo isso, fica mais fácil entender em qual dos diversos canais será mais adequado para o que você precisa.
Além de ver o Google Ads e o Facebook Ads, procure também encontrar blogs e sites do nicho e criar anúncios personalizados para cada tipo de mídia.
As vendas online B2B são um modelo bastante interessante e vantajoso, graças ao ticket alto e por ter vendas recorrentes. Porém para se destacar nesse mercado, é de grande importância seguir essas dicas e se envolver no mundo de Social Selling ou venda social.
Para se ter sucesso trabalhando com vendas, é necessário dedicação e trabalho contínuo, e muito estudo. Visite nossos outros artigos, sendo que um deles fala mais sobre softwares de automação de marketing que vão com certeza facilitar seu trabalho e melhorar seu relacionamento com seus atuais clientes e seus possíveis novos clientes.
